CASE STUDY: INTERNATIONAL STEEL COMPANY
1. BACKROUND
A. COMPANY ANALYSIS
ISC merupakan perusahaan yang bergerak dibidang besi baja yang mnyediakan tiang-tiang raksasa untuk pembangunan gedung dan pusat perkantoran. Mereka merupakan salah satu leading company bersama-sama dengan USX.
Secara umum mereka menerapka business model yang sederhana dalam rangka delivery product ke konsumen. Terdapat 3 pilar dalam konsep business modelnya, yaitu Pihak pertama ISC à pihak kedua Fabrikator structural à pihak ketiga kontraktor atau pemilik bangunan. ISC sangat tergantung pada Fabrikator structural yang bertindak sebagai pembeli produk bajanya, untuk kemudian dirakit/dibentuk kembali sesuai dengan kebutuhan pemilik bangunan/kontraktor.
Mereka memiliki tenaga marketing yang berhubungan langsung dengan fabricator structural untuk menawarkan produk-produknya, namun belakangan mengalami kendala dalam memasarkan produk terbarunya yang dihasilkan dari teknologi mutakhir ISC yang sanggup membuat tiang besar dengan diameter hingga 60 inci plus keistimewaannya yang menggunakan baha baku pelat baja yang sudah tidak terpakai, sehingga terjadi efisiensi bahan baku dan terciptanya penawaran harga yang kompetitif.
- Strengths
ü ISC memasuki bisnis tersebut sejak 30 tahun yang lalu.
ü ISC merupakan salah satu produsen tiang-tiang lebar utama dan terbesar di US.
ü Perusahaan berhasil mengembangkan teknologi baru yang mampu membuat tiang berdiameter hingga 60 inci, yang lebih besar dari yang ditawarkan USX.
ü Teknologi tersebut juga dapat memaximized kelebihan kapasitas pelat yang tidak terpakai, untuk dimafaatkan sebagai bahan baku produk yang dihasilkan dari teknologi terbarunya.
ü Produk baru mereka memiliki harga yang kompetitif, mengingat terjadi efisiensi bahan baku yang didapatkan dari pelat yang tidak terpakai.
- Weaknesses
Ø Biaya pengiriman untuk pasar geografis yang lebih terpencil, cenderung membebankan.
Ø ISC tidak mampu bersaing dengan USX pada jenis produk tiang diatas diameter 24 inci, dan memang hanya memproduksi hingga diameter 24 inci.
Ø Sesuai business model mereka, ISC hanya bersifat pembuat bahan baku, kemudian menyalurkannya kepada fabricator structural, yang memproses lanjut bahan baku tersebut, untuk kemudian dijual kepada kontraktor atau pemilik bangunan yang sedang dibangun
Ø Inovasi produk baru tidak dibarengi dengan strategi marketing yang tepat.
Ø Promosi produk baru tersebut sangat konvensional, bahkan perusahaan tidak menetapkan budget iklan.
B. INDUSTRY ANALYSIS
Industry baja merupakan salah satu sektor pembangunan infrastruktur Negara yang sangat penting, dikaitkan dengan pergerakan ekonomi dalam negeri USA maupun dunia, yang tidak henti-hentinya terjadi pertumbuhan dalam pembangunan infrastruktur fisik, yang ditandai dengan hadirnya pusat perkantoran dan pusat bisnis diberbagai pelosok, tentu saja menjadikan peluang investasi dalam bisnis besi baja sangat terbuka lebar. Dengan pesaing utama USX, dan hadirnya perusahaa-perusahaan kecil lainnya, memang merupakan sebuah ancaman yang besar bagi ISC. Namun melalui pemanfaatan teknologi terbaru mereka yang sanggup menciptakan produk tiang besar berdiameter hingga 60 inci dengan memanfaatkan sisa plat baja, merupakan angin segar bagi ISC dalam berkompetisi dengan USX dan perusahaan lainnya.
- Opportunity
Banyaknya pembangunan gedung-gedung pencakar langit, maupun pusat bisnis dunia Produk ISC (tiang baja lebar), merupakan bahan baku utama yang harus dipenuhi untuk membuat gedung-gedung besar. Terdapat ribuan fabricator structural yang bersaing di USX- Threats
§ Hadir competitor utama dan cenderung lebih besar, yaitu USX.
§ Market saturation didalam pasar-pasar terdekat melalui ekssnya perusahan-perusahan kecil dalam bidang tersebut.
§ Harga yang ditawarkan seluruh competitor, baik USX maupun perusahan kecil lainnya, cenderung sama.
§ Jenis tiang berukuran 24 – 36 inci, USX merupakan penguasa tunggal, yang telah lebih dahulu dikenal pasar.
§ Kebutuhan pasar dewasa ini, cenderung meningkat untuk produk tiang berdiameter > 24 inci, sehubungan dengan semakin modernnya arsitektur gedung-gedung saat ini.
§ Jenis dan kualitas tiang-tiag yang diproduksi para pesaing rata-rata hamper mirip.
§ Ketergantungan kepada peran fabricator structural sebagai pihak ketiga dalam bisnis modelnya.
§ Fabricator structural sewaktu-waktu dapat berpindah ke USX ataupun perusahaan lainnya, apabila mendapatkan penawaran harga yang murah.
§ Permintaan terbanyak datang dari daerah pusat perkotaan, sedangkan untuk daerah geografis yang terpencil sangat sedikit.
§ Pada saat produk baru diluncurkan, reaksi pasar mengecewakan dan tidak ada sama sekali pesanan yang masuk.
§ Secara umum pelanggan produk jenis tersebut selalu berhati-hati terhadap produk baru, mengingat pertimbangan harga dan factor kualitas untuk bahan bangunannya.
§ Terdapat produk teknologi lama yang bersifat substitusi yang ditawarkan USX dan telah dipercaya pasar.
2. STATEMENT OF PROBLEM
“Merebut perhatian pasar dan menciptakan kepercayaan pelanggan akan hadirnya sebuah produk baru”
3. ALTERNATIVE COURSE OF ACTION
a. Merancang strategi marketing yang dapat mengeksplore kelebihan dan keunggulan teknologi produknya. (Brand ambassador à short term) & (beasiswa Arsitek muda à long term)
Advantages :
- Pelanggan well informed mengenai produk baru tersebut.
- Menciptakan brand recognition yang baik ditengah pasar.
Disadvatages :
- Biaya promosi dan iklan membengkak, mengurangi profit.
- Product line yang lain dapat terabaikan.
b. Bekerja sama dengan lembaga perizinan pembangunan (Somekind of Dinas Tata Kota & Dinas Prasarana dan Pemukiman/PU)
Advantages :
- Menjadi yang terdepan dalam melakukan prospect kepada calon pelanggan.
- Mengurangi biaya promosi dan iklan.
- Menjangkau semua target market di area tersebut.
Disadvatages :
- Konsekuensi biaya sewa tempat.
- Profit share dengan instansi terkait
- Menyediakan karyawan dan berbagai kebutuhan operasioanl lainnya
c. Merevisi bisnis model dengan penambahan divisi perakitan/fabrikasi dalam rangka mengurangi ketergantungan pada pihak ketiga (fabrikasi structural)
Advantages :
- Memaksimalkan potensi profit.
- Sales turnover dapat terjaga dengan baik, tanpa ketergantungan fabrikasi.
- Memberikan kemudahan kepada pelanggan dalam hal akses informasi.
Disadvatages :
- Menimbulkan biaya operasional.
- Penambahan employee.
- Harus membangun building store tersendiri.
4. RECOMMENDATION
Dalam rangka memaksimalkan performance penjualan dan profit perusahaan, maka menurut kami, perlu dilakukan perubahan dari segi business model, yang mampu memangkas alur bisnis, yang selama ini terlalu bergantung pada Fabrikasi structural dalam menjual produk-produknya. Untuk itu, ISC direkomendaskan agar membentuk divisi yang menggantikan peran fabrikasi structural dalam berhubungan dengan konsumennya. Sembari mempersiapkan strategi marketing yang efektif dalam mempromosikan produk inovatif mereka, sehingga dapat diterima dengan baik oleh pelanggan. Disamping itu pula, strategi kerjasama dengan instansi perizinan pembangunan (somekind of Dinas Tata Kota dan Dinas Prasarana Pemukiman / PU) dapat juga dipertimbangkan untuk selangkah lebih unggul dari competitor dalam usahanya menjangkau calon customer.
5. SUMMARY OF LESSONS LEARNED
o Menawarkan sesuatu yang baru bukanlah hal yang mudah dilakukan.
o Kepercayaan pasar adalah kunci eksistensi suatu produk.
o Ketergantungan akan terlibatnya beberapa pihak dalam konsep bisnis model yang dibangun, kadangkala dapat menjadi penghalang usaha kita.
o Pentingnya marketing plan dan marketing strategy sebagai penuntun didalam memasarkan barang maupun jasa perusahan.
o Produk yang berkualitas tidak selamanya sukses apabila tidak dikenal pelanggan dan tidak dibarengi dengan strategi pemasaran yang efektif.
o Pasar itu kejam. Pelanggan dapat selalu berpindah ke produk substitusi lainnya yang menaewarkan keunggulan harga, kualitas dsb.
o Brand loyalty ternyata hanya dapat tecipta untuk jenis produk yang sifatnya tangible bagi manusia. (fashion, pakaian, asesoris, kendaraan dll) yang sifatya dapat menciptakan prestise bagi penggunanya.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar