Case Study. JUPITER SYSTEM SINGAPORE: THE HIRING DILEMMA

CASE STUDY

“Jupiter System Singapore: The Hiring Dilemma”

Untuk memenuhi tuntutan Mata Kuliah Human Resource Management and Leadership pada Program Magister Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Klabat

Dosen: Mr. Ronny H. Walean, Ph.D

Disusun  Oleh:

FANERICK G. KAWATU

UNIVERSITAS KLABAT

AIRMADIDI – MANADO

2011

SUMMARY

Jupiter System Singapore merupakan anak perusahaan dari sebuah perusahaan perangkat lunak Amerika Utara yang khusus mengembangkan Enterprise Resource Planning (ERP) solusi bagi penyedia jasa logistik. yang didirikan pada tahun 1994 dengan misi untuk menembus pasar yang berkembang pesat di daerah asia pasifik, termasuk Cina.
selama lima tahun berselang, dari 1994 sampai 1999, perusahaan mengalami pertumbuhan stabil di pasar lokal dengan pendapatan positif.

Perusahaan berhasil menutup enam transaksi lebih melalui referensi industri selama periode 2000 sampai 2003, dimana anak perusahaan benar-benar meningkatkan keuntungan secara dramatis. kinerja tak terduga mengejutkan manajemen senior di kantor pusat dan memicu kebutuhan untuk penilaian ulang memikirkan potensi pertumbuhan perusahaan di asia. Alice White untuk mengunjungi singapura untuk tugas ini, dan manajemen yang diharapkan laporan rinci dari dia dengan rekomendasi pada saat dia kembali

Pasar ERP Asia mengalami penurunan berat pada tahun 2001 karena kondisi ekonomi lemah. manajemen berkeyakinan bahwa industri akan kembali ke pertumbuhan positif pada tahun 2004, dan diperkirakan pendapatan industri umum untuk tumbuh pada tingkat pertumbuhan lima-tahun sekitar lima persen. Pasar regional disajikan tantangan yang signifikan kepada vendor perangkat lunak karena keanekaragaman dan persyaratan unik. pertumbuhan pasar dan kecanggihan bervariasi dari satu negara ke negara yang lain. sukses di daerah ini akan sangat tergantung pada kemampuan untuk beradaptasi dengan kebutuhan pasar lokal, skalabilitas dan fungsionalitas produk, jangkauan layanan yang ditawarkan dan harga efektif. edukasi konsumen dan dukungan teknis sangat penting dalam pasar jatuh tempo kurang, seperti misalnya cina.

Menghadapi tantangan tersebut Jupiter mulai kembali merumuskan strategi dan business plan untuk mengantisipasi persaingan regional kedepannya. Sehingga direksi perusahaan tertarik untuk merintis kembali aktifitas penjualan di Singapura dan wilayah Asia lainnya, yang sebelumnya mengalami mati suri dan kevakuman penjualan ketika krisis Ekonomi global menerpa pada tahun 2000. Chief of Operational bersama Direkur Operasional Jupiter Singapura telah memutuskan untuk mencari kandidat Regional Sales Manager yang berkualitas dalam rangka menjawab target perusahaan yang sudah ditetapkan, mereka kemudian diperhadapkan untuk memilih enam kandidat yang melamar pada posisi tersebut. Masing-masing pelamar, memiliki keunggulan dan kelemahan tersendiri.

STATEMENT OF THE PROBLEM

“ Mencari seorang regional sales manager yang tangguh dan professional dalam rangka membangun dan menghidupkan kembali Jupiter System Singapore, ditengah-tengah tantangan ekspansi usaha pasca krisis 2000 yang menyebabkan stagnasi penjualan perusahaan”

SWOT ANALYSIS

Strength

·         Jupiter System Merupakan anak perusahaan yang berpusat di Amerika Utara, sehingga memiliki dukungan jaringan yang global

·         Selama lima tahun mendatang, dari 1994 sampai 1999, perusahaan menikmati pertumbuhan stabil di pasar lokal dengan pendapatan positif

·         Perusahaan telah merumuskan strategi berbasis regional agresif untuk menetapkan arah baru untuk ekspansi perusahaan

·         Walaupun ditengah masa krisis pada tahun 2000 sampai 2003, Perusahaan berhasil mencetak prestasi dengan menutup enam transaksi lebih melalui referensi industry

·         Chief of Operation dan Director of Operation telah merumuskan business plan dan recruitment flow sebagai pedoman pengembangan perusahaan, khususnya dalam menentukan Regional Sales Manager yang tepat

Weakness

·         Akibat dari perlambatan ekonomi global tahun 2000, perusahaan melakukan perampingan, sehingga beban dikurangi untuk mempertahankan operasi

·         Semua kegiatan penjualan regional ditangguhkan dan menyebabkan stagnasi/kemandekkan kegiatan usaha

·         Anggaran untuk salary terhadap Regional Sales Manager yang terbatas

Opportunity

·         Manajemen senior di kantor pusat tertarik melakukan penilaian ulang potensi pertumbuhan perusahaan di Asia, pasca stagnasi kegiatan usaha Jupiter System

·         Keadaan ekonomi regional Asia saat ini mulai pulih pasca krisis, sehingga menimbulkan peluang ekspansi usaha

·         Perusahaan ini notabenenya, bukan merupakan perusahaan baru karena telah lama eksis dan mapan secara infrastruscture maupun suprastucture

• Terdapat lahan hijau potensial untuk melakukan ekspansi usaha, yaitu; Thailand, Indonesia, Filipina dan Cina
• Terdapat banyak pelamar yang qualified dan berpengalaman untuk rekrutmen posisi Regional Sales Manager

Threat

·         Gejala kejenuhan pasar lokal akan menjadi masalah serius

·         terkendala perlambatan ekonomi global yang mempengaruhi kinerja pasar pada tahun 2000

·         Tahun 2002, India, China, Thailand dan Swedia menjadi kawasan pasar yang tumbuh paling cepat, sehingga ditakutkan akan membutuhkan usaha ekstra untuk menyaingi konsentrasi pasar tersebut

• Pasar regional yang semakin kompetitif dengan eksisnya saingan terbesar, yaitu, SAP, Oracle, dan Global Logistik Technologies, yang telah bergerak maju dengan mengadopsi strategi saluran penjualan untuk menembus pasar baru.
• Para pelamar umumnya memiliki latar belakang berpengalaman, sehingga memiliki konsekuensi tingginya upah dan insentive

ALTERNATIVES COURSE OF ACTION

1.      Foo Boon Ping

Plus :

• Foo had a track record of leadership and impressive sales and business achievements in various parts of Asia for the last 12 years
• He is a very mature and seasoned manager with good communication skills
• Foo presented himself very professionally throughout the interview
• seorang manajer sangat dewasa dan dibumbui dengan kemampuan komunikasi yang baik
• dia mengetahui semua produk dan berpengalaman dalam penjualan yang kita cari

Minus :

• Foo wanted to change the title of the position from Regional Sales Manager to Director of Regional Business Development
• Adanya kemungkinan komitmen kerja Foo untuk tugas-tugas Groundwork yang mungkin tidak akan dilakukannya, melihat latarbelakang karirnya

2. Ronald Ng

Plus :

• He had a long history in sales and had a wide exposure to the best practices
• Ronald somehow could certainly transfer his expertise to the company
• The fact that he was able to close deals of multi-millions in his previous appointment at the consulting firm is an indicator of his ability to handle complex sales solution single handedly
• He has very strong sales backround

Minus :

• He was not comfortable throughout the interview
• He had been out for of job for the last one year and six months
• He showed much frustration and pessimism during the interview

3. Kelvin Koo

Plus :

·      He answeared every question with considerable amount of thought, never rushed the answear, never wanting a mistake

·      He has a maturity steady personality, organization skills, determination and professionalism

·      He has a technical sales backround and seems to be very process-oriented and a good complex problem solver

Minus :

·         He does not have extensive management experience

·         He is used to a work environment that is highly organized, he might couldn’t find his way in a relatively messy company like Jupiters

·         overconfidence

4. William Lim

Plus :

·      He was very result oriented, had the “go get it” personality and a good track record

Minus :

·         He didn’t have the initiative and didn’t answear the questions with enthusiasm

·         He kept emphasizing monetary compensation, especially the terms of the commision

·         Very disrepectful

5. Benson Lee

Plus :

·      He brings solid presentation on the industry during the interview because it reflected a deep interest in the company and the industry.

·      He has the “go get it” and “never say die” charactheristics that are required of a sales manager and may fit well into the existing team

·      He can discuss financial and accounting issues comfortably

Minus :

·      No industry experience

6.      George Tan

Plus :

·         He has worked at the corporate finance department of one of company’s clients

·         He has some experience in the logistics industry

·         He knows the key issues well enough to offer the right solutions to the clients

·         He displayed a great depth of knowledge on the industry

Minus :

·         He has relatively short sales experience

·         Lack of managerial experience, he may not able to handle complex solutions single-handedly

RECOMENDATION

                        Jupiter system Singapore merupakan sebuah perusahaan yang bermaksud untuk bangkit dari keadaan stagnasi penjualan, selama periode krisis ekonomi global. Oleh karena itu, dalam rangka menjawab kebutuhan akan seorang regional sales manager, maka sangat disarankan utnuk merekrut seorang Manager penjualan yang berpengalaman dalam bidang penjualan, serta memiliki profesionalsme dan motivasi kerja yang baik.

Hal ini didasarkan pada latar belakang perusahaan yang memerlukan sentuhan seorang manager yang memiliki motivasi tinggi untuk menghidupkan kembali roda penjualan perusahaan yang sebelumnya telah lama vakum.

Terdapat dua orang yang cukup qualified dengan kebutuhan perekrutan, yaitu Kelvin dan Ronald yang sama-sama memiliki pengalaman teknis dibidang penjualan serta memiliki resume pekerjaan yang cukup mengesankan. Namun rekomendasi ditujukan kepada Kelvin Koo dengan pertimbangan pengalaman teknis dibidang penjualan serta antusiasmenya yang teramat besar terhadap Jupiter. Hal ini menjadi keunggulannya Karena merupakan modal berharga untuk memulai pekerjaan yaitu antusiasme dan kapabilitas. Selain itu keunggulan Kelvin yang tak kalah pentingnya adalah kemuampuan problem solvingnya atas beberapa masalah penjualan yang kompleks. Hal ini penting, mengingat kondisi perusahaan yang tengah dalam posisi merangkak naik, setelah cukup lama vakum selama periode krisis ekonomi global di Tahun 2000. Ronald Ng tidak dipilih, dengan mempertimbangkan keadaan psikologinya yang cenderung pesimis dan kurang antusias, dimana antusiasme dan passion merupakan modal awal yang sangat strategis dalam menangani perusahaan yang berlatarbelakan seperti Jupiter.

ACTION PLAN

1.      Menyususn mapping / pemetaan karakteristik dan keunggulan serta kelemahan dari masing-masing pelamar

2.      Menentukan gambaran utama kebutuhan dan target jangka pendek maupun jangka panjang perusahaan, dikaitkan dengan kemampuan dan competitive advantages masing-masing pelamar

3.      Memilih satu orang kandidat Regional Sales Manager yang tepat berdasarkan kebutuhan dan target perusahaan. Dalam hal ini KELVIN KOO